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Aujourd’hui, je voudrais vous raconter l’histoire d’un Artisan boucher-charcutier qui a ingénieusement fait face au paradoxe que de nombreux dirigeants d’entreprise rencontrent :
Comment financer sa croissance ?
Voilà trois ans que notre boucher-charcutier a monté son commerce.
Parce qu’il a toujours eu à coeur de sublimer les produits qu’il propose, les affaires étaient florissantes :
Accueil et service de sa clientèle irréprochables, relation privilégiée avec ses éleveurs basée sur la confiance et le respect sont à ses yeux les raisons de son succès.
Il a su se différencier de ses concurrents en améliorant la technique familiale d’affinage de sa viande.
Reconnu dans l’ensemble du quartier, les pièces de longue maturation du boucher représentent d’ailleurs la plus grosse partie de ses ventes.
C’est ainsi que lorsque la file d’attente débordait trop sur le trottoir, son épouse mettait la main à la pâte pour mieux absorber les pics d’activité.
Pour autant, alors que le chiffre d’affaires réalisé était supérieur aux objectifs, la santé financière de l’entreprise ne reflétait pas cette performance économique.
C’est suite à un rendez-vous chez son expert comptable que notre boucher prit conscience de toute la complexité du problème.
«
Cher Monsieur,
je suis en mesure de vous confirmer que vous gérez votre établissement en bon père de famille et qu’à ce titre vos charges sont maîtrisées.
Votre faible trésorerie est en fait un symptôme.
La cause de ce souci concerne votre Besoin en Fond de Roulement (BFR).
Il s’agit d’un indicateur comptable qui nous permet d’analyser le financement nécessaire pour faire tourner une activité économique.
BFR = Créances Clients + Stock - Dettes Fournisseurs
En comparant votre situation à celle de vos concurrents, on peut noter :
Un paiement au comptant de vos clients, comme la majorité des bouchers.
Parce que vous vous souciez d’un approvisionnement responsable et humain, vos délais de paiement fournisseurs sont raisonnablement inférieurs à ceux de la profession.
En réalité, il semble que la principale explication vient du poids de votre stock.
Lorsque vous faites maturer vos viandes sur plusieurs semaines voire plusieurs mois, cela a directement un impact sur votre trésorerie.
Ainsi, plus vous allez générer des ventes, plus votre stock va augmenter et plus votre trésorerie sera sollicitée.
À moins que vous soyez disposé à revoir votre politique tarifaire,
Je vous conseillerais plutôt de diversifier vos ventes vers des produits aux processus de transformation plus courts.
Ces nouveaux produits, certes moins profitables, participeront à financer le coût de votre stock de viandes en affinage.
»
En sortant de ce rendez-vous notre boucher compris que, sans être catastrophique, la situation était tout de même urgente.
« Si tu es pressé, fais un détour. » Proverbe japonais
Après avoir maturé quelque temps le concept du BFR, notre boucher prit du recul sur la recette de sa réussite.
Il avait déjà remarqué que certains passants, notamment intrigués par la queue devant son établissement, pouvaient rebrousser chemin après avoir estimé le temps d’attente.
Il considérait jusque maintenant qu’il s’agissait là de la rançon de la gloire ; à savoir laisser filer quelques clients pour en satisfaire la majorité.
Au prix d’un lourd investissement en temps et énergie sur la sélection et la formation d’« extras », il serait parvenu à satisfaire davantage de monde.
Cependant, ces embauches auraient fait baisser la rentabilité de son commerce.
Et puis, il n’y avait aucune garantie que les produits les plus rapidement transformés soient privilégiés.
C’est en achetant une canette de soda qu’il eut la formidable idée d’équiper sa devanture d’un distributeur libre service.
Et si les clients pouvaient se rendre à leur boucherie à n’importe quelle heure de la journée ?
Et s’ils pouvaient choisir parmi une sélection de viandes déjà emballées, pesées et mises à disposition par le boucher ?
Et s’il n’avaient plus qu’à définir leur souhait sur un clavier et à insérer leur carte de paiement dans cette machine pour récupérer le morceau de viande choisi ?
L’origine de sa problématique étant la gestion de ses flux (clients, personnel, marchandises), une machine à commande numérique allait certainement équilibrer la situation.
Ainsi, si la file d’attente n’était pas compatible avec leurs appétits, cette vitrine réfrigérée permettrait aux clients de ne pas être contraints d’aller à la concurrence pour se substanter.
Il ne fallait en effet que quelques secondes pour sélectionner, payer et récupérer sa viande déjà mise sous vide. Et ce, sans même entrer dans l’établissement !
L’investissement fut très vite rentabilisé.
Tout d’abord, on notait une augmentation du chiffre d’affaires global de la boucherie.
Non seulement, il permit de ne plus perdre de clients mais avait également attiré de nouveaux chalands !
De plus, la vitrine réfrigérée offrit la possibilité d’assurer une distribution continue des produits 7/7 et 24/24.
Ensuite, sans changer de politique tarifaire, on notait une augmentation de la profitabilité de la boucherie.
Parce qu’il mettait uniquement des morceaux traditionnels dans sa nouvelle vitrine réfrigérée, notre boucher était parvenu à distinguer 2 types de clientèles :
Cette décomposition de clientèle lui permit d’améliorer ses marges ainsi que la satisfaction client.
Etant donné que la machine suffisait à répondre à la demande des « Viandards » ; le boucher et sa femme pouvaient prendre tout leur temps pour satisfaire les « Maturés ».
Ici, nous illustrons comment le numérique permet de répondre aux attentes qui peuvent différer d’un client à l’autre :
- les « Viandards » apprécient la rapidité de service qu’offre une machine.
- les « Maturés » sont plus sensibles à la qualité d’écoute et de conseils d’un(e) spécialiste.
Également, il était économiquement très judicieux que lui et son épouse se concentrent sur la catégorie de clientèle au panier moyen le plus rentable.
Voilà comment, tout en augmentant la satisfaction de ses 2 types de clientèle, notre boucher était parvenu à avoir des coûts de distribution mieux proportionnés selon le panier moyen de ses clients.
Au final, cette réorganisation avait dopé l’activité de la boucherie sans que la trésorerie en soit affectée.
En effet, ce surcroît d’activité eut un double effet favorable sur le Stock :
Ce nouveau service dématérialisé eut d’autres conséquences inattendues :
Parce que l’établissement était davantage en capacité d’absorber les pics d’activité, cela permit de mieux lisser ses besoins en personnel.
Dans un premier temps, bien que le boucher n’avait plus besoin de solliciter son épouse sur quelques heures de la semaine, il était nécessaire de pérenniser un poste pour assurer l’approvisionnement de la machine en continu.
Dans un deuxième temps, le volume des ventes ayant suffisamment augmenté, une nouvelle création de poste fut générée.
C’est ainsi que grâce à l’aide d’une machine à commandes numériques notre boucher avait dépassé son objectif avec brio.
Et comme seul le « Sot-l’y-laisse » *a, l’aventure ne s’arrête pas là !
À l’image de tout entrepreneur, notre boucher sait parfaitement quand saisir une opportunité de faire prospérer son commerce et quand se faire aider pour y arriver.
Il s’est à nouveau tourné vers son expert-comptable mais cette fois-ci pour connecter sa boucherie.
Ensemble, ils ont identifié un troisième type de clientèle, baptisée les « tartares » et comment répondre à leurs attentes.
À cheval entre « Viandards » et « Maturés », les « tartares » sont:
soit, des personnes à mobilité réduite, qui utilisent leur smartphone pour optimiser leurs déplacements de façon à ce que la sortie soit la plus courte et la moins pénible possible
soit, des « Maturés » dont les horaires de travail ne sont pas compatibles avec ceux de la boucherie
Pour répondre à ces nouvelles attentes, notre boucher a cette fois l’intention de développer une application afin de proposer le fameux service “Click and Collect” à sa clientèle.
Ici nous voyons comment une solution digitale peut satisfaire des personnes très éloignées en apparence mais qui finalement partagent les mêmes besoins : simplicité, disponibilité et qualité de service.
Grâce à une application smartphone facile d’utilisation, les clients de la boucherie peuvent désormais passer en ligne leur commande et ne se déplacent qu’une fois celle-ci préparée et déposée dans la vitrine réfrigérée.
Voilà comment grâce à cette innovation digitale, notre boucher est parvenu à financer sa croissance.
Habituellement, les entreprises qui connaissent une problématique de dimensionnement de leur structure sont contraintes de recourir à des solutions coûteuses telles que l’augmentation de capital ou le prêt bancaire.
Dans notre cas, une simple machine à commande numérique connectée à une application smartphone a permis :
(Viandards, Maturés et Tartares ont chacun leur parcours client dédié : meilleure satisfaction du client)
(Viandards, Maturés et Tartares permettent de mieux équilibrer le MIX produit de la boucherie : meilleur rotation des stocks)
(investissement dans la vitrine connectée rapidement rentabilisé et embauche de nouveaux collaborateurs)
Vous aussi, jetez-vous à l'eau en prenant conseils auprès de votre expert-comptable afin de trouver des solutions digitales qui s'adaptent à vos différentes problématiques : augmenter votre chiffre d’affaires, améliorer la rentabilité de vos offres et fidéliser vos clients.
Le mois prochain nous vous décrirons comment améliorer la relation avec vos salariés ou vos fournisseurs grâce au numérique.
*a : Sot-l'y-laisse : Morceau de chair très fine, de chaque côté de la carcasse d'une volaille, au-dessus du croupion (assez peu apparente pour que « le sot l'y laisse » par ignorance)
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